#ЧИТАЕМКНИГИ. НОВАЯ ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА

Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать. Автор книги профессор из Чикаго Ричард Талер, один из советников президента США Барака Обамы, досконально изучил эмоции, которые руководят покупателем, и сложности, с которыми он сталкивается во время принятия решения о покупке, выборе ипотеки или пенсионного фонда. В своей новой книге Талер делится результатами исследования и продолжает уже когда-то начатый им разговор о психологии влияния. Вооружившись последними исследованиями в области психологии человека и практическим пониманием стимулов рыночного поведения, Ричард Талер объясняет, как принимать разумные решения в нашем нестабильном мире. Он разъясняет, каким образом поведенческая экономика открывает новый взгляд на принятие решений в различных сферах — от туризма и финансов до телевизионных шоу и пенсионных программ.

Отрывок из главы VIII. Откладывай больше с каждым днем

Учитывая, сколько внимания поведенческие экономисты вместе уделили проблемам самоконтроля, логичнее было бы начать с того, чтобы объяснить, как помочь людям сделать необходимые сбережения на пенсию. Разработка более удобных вариантов программ по пенсионным сбережениям является задачей, для решения которой стандартная экономическая теория мало приспособлена. Прежде всего, стандартные теории исходят из того, что человек сберегает точно нужную сумму, не говоря уже о его инвестиционной подкованности. Если человек уже делает что-то замечательно, как можно еще помочь? Кроме того, даже если экономист и захотел бы помочь в решении этой задачи, у него оказался бы лишь один политический инструмент, который можно было бы использовать, а именно налоговый финансовый вычет на сбережения. Стандартные теории сбережения, такие как те, которые предложили Милтон Фридман или Франко Модильяни, явным образом указывают на то, что никакой другой политический инструмент не может иметь значение, поскольку другие факторы, которые влияют на сберегательную стратегию домохозяйства, – такие как возраст, уровень дохода, ожидаемая продолжительность жизни и так далее, – не могут контролироваться правительством. Правительство не может изменить ваш возраст, но может изменить налоговый финансовый вычет по сбережениям, например путем создания пенсионного плана, в рамках которого средства на сберегательном счету не облагаются налогом. И все же остается важная проблема, касающаяся использования этого политического инструмента, – экономическая теория не говорит нам, как отреагируют будущие пенсионеры на такое изменение. На самом деле мы даже не можем быть уверены, что возможность делать необлагаемые налогом сбережения позволит увеличить или понизить общую сумму денег, которую люди откладывают на пенсию.

На первый взгляд кажется, что повышение общего размера сбережений путем создания счетов, не облагаемых налогом, будет способствовать повышению размера взносов, ведь пользоваться таким счетом стало выгоднее. Но более вдумчивый подход позволяет увидеть, что в таких условиях достижение запланированной суммы возможно при меньшем объеме вложений. Тот, кто стремится накопить определенную сумму, может это сделать, откладывая меньшими порциями, ведь уровень доходности на вложенные средства вырос. Итак, в распоряжении экономической теории есть только один политический инструмент – уровень доходности вложенных средств, но мы не знаем, что нужно с ним сделать – понизить или повысить, – чтобы стимулировать уровень сбережений.

Таким образом, стандартная экономическая теория оказывается малополезной. Конечно, можно обратиться к результатам эмпирических тестов, чтобы понять, какой эффект будет иметь изменение налоговой ставки, но до недавнего времени было очень сложно получить определенные результаты. Экономист из Стэнфорда Дуглас Бернхайм упомянул об этом в детальном обзоре литературы по этой теме, который был опубликован в 2002 году: «Как экономист, я не могу не признаться, что после знакомства с огромным пластом литературы по налогообложению и сбережению меня несколько обескураживает то, насколько сложно найти в ней ответы даже на самые элементарные эмпирические вопросы».

Одна из проблем, связанных с определением эффекта изменения налоговой ставки, состоит в том, что, для того чтобы иметь право на низкую ставку, инвесторы должны выполнить несколько дополнительных условий, например положить деньги на специальный счет, где, возможно, предусмотрен штраф за снятие средств до наступления пенсионного возраста. Такой специальный счет может стимулировать сбережения по двум причинам. Во-первых, штраф за досрочное снятие денег способен убедить инвестора оставить в покое вложенные средства. Во-вторых, ментальный счет, предназначенный для «пенсионных сбережений», кажется более неприкосновенным, чем обычный сберегательный счет. На самом деле, после введения в США пенсионных накопительных планов, не облагаемых налогом, разгорелся горячий спор о том, действительно ли это способствует увеличению уровня сбережений или же просто стимулирует людей переводить средства со счета, облагаемого налогом, на счет, не облагаемый налогом. Только совсем недавно было проведено исследование, результаты которого, на мой взгляд, можно считать более-менее определенными ответами на эти вопросы, мы обсудим их чуть позже в этой главе.

Поведенческая экономика располагает большими возможностями для изучения этих и многих других вопросов из самых разных сфер политики, потому что учитывает больше факторов, а именно все предположительно малозначимые факторы. Впервые я погрузился в эту тему в 1994 году, когда написал короткую статью под названием «Психология и политика в области финансовых сбережений». В этой статье я сформулировал три рекомендуемых политических инструмента, которые опирались на выводы поведенческой экономики. Первые два из них относились к популярному тогда сберегательному инструменту под названием индивидуальный пенсионный счет (ИПС). (Этот инструмент потерял свою значимость, когда были введены более строгие требования по уровню доходов, а также вошли в практику сберегательные пенсионные планы, предоставляемые работодателем, такие как 401 к.) В тот момент, когда я писал эту статью, частный инвестор мог вносить до 2000 $ в год (4000 $ для женатой пары) на этот счет, и эти деньги не облагались налогом. Поскольку эти вложения подвергались налоговому вычету, то индивид, налоговая ставка для которого составляла 30 % и который вложил максимально 2000 $, получал налоговый вычет в размере 600 $.

Один недостаток индивидуального пенсионного счета состоял в том, что налогоплательщик уже должен был сделать взнос перед подачей запроса на возмещение подоходного налога. И это условие было неудобным для многих налогоплательщиков, ведь наличные средства для размещения на индивидуальном пенсионном счете у них появлялись только после того, как они подавали запрос на налоговый вычет и получали его. Американские налогоплательщики больше всего от этого страдали, потому что 90 % из них получали возврат, который в среднем составляет 3000 $ на домохозяйство, и получение этого возврата занимает некоторое время.

Таким образом, мое первое предложение состояло в том, чтобы позволить налогоплательщикам использовать свое возмещение подоходного налога, чтобы внести средства на пенсионнный накопительный счет, так чтобы он был засчитан как возврат подоходного налога, заявка на который подается только сейчас (за предыдущий год). По такой схеме налогоплательщику нужно было только создать индивидуальный пенсионный счет до того, как он подаст налоговую декларацию, и потом попросить IRS (индивидуальную пенсионную систему) перевести часть средств, полученных как возврат на свой индивидуальный пенсионный счет, и повторять то же самое следующие несколько лет, используя тот же самый счет.

Второе мое предложение служило продолжением первого. Я предлагал правительству пересмотреть формулу для расчета суммы удержания из заработной платы работников Департаментом казначейства в качестве предварительной уплаты налогов. Эту формулу можно было бы скорректировать так, чтобы налогоплательщики получали чуть больший налоговый вычет в конце года при условии активного снижения удерживаемой суммы, что может сделать каждый. Эмпирические данные показывают, что когда человек получает сверхдоход – а именно так в основном люди рассматривают свой налоговый вычет, несмотря на то что он не был сюрпризом, – то он склонен отложить большую часть из полученных средств, чем если бы он выделял часть из регулярно получаемого дохода, особенно в случае, когда полученная сумма представляет собой довольно ощутимые деньги.

Итак, моя идея была в том, что, если дать людям более ощутимую сумму в виде налогового вычета, тогда можно будет стимулировать более высокий уровень сбережений, независимо от того, получилось ли у нас определить способ облегчить поступление этих денег на индивидуальный пенсионный счет. Эти два предложения, в идеале, нужно было совместить.

Я подозревал, что увеличение уровня удержанных средств повлечет за собой еще один положительный эффект, а именно улучшение налоговой дисциплины. Я считаю, что многие налогоплательщики рассматривают налоговый возврат как прибыль, а налоговую недоимку как убыток. Когда речь идет об убытке, налогоплательщики могут начать проявлять большую «изобретательность» при подаче налоговой декларации. Вспомните, что человек проявляет склонность к риску в случае убытков, когда появляется шанс выйти в ноль. Недавнее обследование 4 000 000 налоговых деклараций в Швеции подтвердило эту мою догадку. Авторы исследования обнаружили, что налогоплательщики резко повышают свои заявляемые вычеты по «другим расходам, которые возникли в процессе получения дохода от трудовой деятельности», если они не хотят выписывать чек правительству. Заявления на вычеты по мелким суммам в этой категории (менее 20 000 крон, или около 2600 $), которые изучили авторы исследования, в основном представляли собой выдуманные расходы. Когда налогоплательщиков подвергают аудиту (что происходит довольно редко), в 90 % случаев такие заявление отклоняются.

Мое третье предложение подразумевало внесение небольшого изменения в процедуру подключения к определенному сберегательному плану, который предлагает сотрудникам работодатель, например, к плану 401к, который существует в США. Грубо говоря, я задался вопросом: а почему бы не изменить предложение по умолчанию? Согласно обычной процедуре, чтобы подписаться на план, сотрудник должен заполнить кипу бланков, выбрать желаемый уровень сбережений, а затем решить, куда вложить деньги. Почему бы не сделать выбор пенсионного плана опцией по умолчанию и сказать людям, что, если они не хотят выбирать, их подключат к плану с некоторым предустановленным уровнем сбережений и инвестиционной программой, также предусмотренной по умолчанию?

С точки зрения традиционной экономической теории последнее предложение не может сработать. Если предложить определенную опцию в качестве опции по умолчанию, то это будет считаться малозначимым фактором. Выбор пенсионного плана 401к сулит огромную денежную выгоду, в десятки, если не сотни тысяч долларов, особенно если работодатель также делает часть взносов. Ни один Рационал не позволит такому незначительному неудобству, как заполнение пары бланков, остановить его от получения больших денег. Поступить так означало бы все равно что купить выигрышный лотерейный билет и полениться обменять его на выигрыш, потому что для этого потребуется пятиминутная остановка в ближайшем магазине. Но если речь идет о Людях, для которых заполнение бланков – это скука смертная, а выбор инвестиционной стратегии – темный лес, то автоматическое подключение к пенсионному плану по умолчанию могло бы иметь значение.

Позднее я узнал, что был не единственным, кто думал об изменении опции по умолчанию в отношении сберегательных пенсионных планов. Есть организации, которые уже пробовали это сделать, скажем, Макдоналдс, гигантская сеть фастфуда. Однако название, которые обычно использовалось для этого плана в то время, было выбрано неудачно. Такая опция называлась «негативный выбор». Сложно воодушевить людей на выбор плана, который называется «негативным выбором».

Через несколько лет после публикации этой статьи меня пригласили выступить на тему пенсионных планов перед клиентами компании «Фиделити» – крупного американского фонда взаимных инвестиций. Фонд «Фиделити», разумеется, имел особый интерес к этой теме. Фирмы в разных уголках Соединенных Штатов быстро переключались со старомодных пенсионных планов, в которых все решения принимал работадатель, на новые планы фиксированных взносов. В ответ на эти тенденции «Фиделити» и многие другие крупные финансовые компании запустили новое направление бизнеса по администрированию планов для работодателей, их фонды взаимных инвестиций также предлагались как потенциальный инвестиционный инструмент для сотрудников. Повышение размеров пенсионных сберегательных вкладов было бы выгодно и сотрудникам, и компании «Фиделити».

Если бы меня спросили, как можно увеличить размер сбережений на пенсионных накопительных счетах, я бы предложил собрать представителей нескольких сотен крупных работодателей в одном месте. Возможно, это удалось бы сделать. Разумеется, я бы выступал за изменение опции по умолчанию на автоматическое включение сотрудников в пенсионный план, но было бы так же хорошо рассказать что-то новенькое.

Обсудив предстоящее выступление со Шломо Бенарци, который к тому моменту стал моим постоянным соавтором, я решил составить список самых важных поведенческих причин того, почему у кого-то могло не получиться накопить достаточно денег на пенсию, а после этого разработать программу, которая могла бы помочь преодолеть каждое из этих препятствий. Этот подход я часто теперь использую, когда пытаюсь выдумать поведенческое решение для какой-либо проблемы. Итак, в моем списке появились три препятствия.

Первое препятствие – инерция. Результаты обледования показали, что большинство людей, участвующих в пенсионных сберегательных планах, считают необходимым откладывать больше и планируют предпринять какие-то действия в этом отношении в ближайшее время. Однако они ничего не предпринимают – и таким образом так никогда и не меняют свой уровень сбережений. На самом деле, большинство участников таких планов очень редко идут на какие-либо изменения, касающиеся выбранной сберегательной стратегии, если только они не меняют место работы и им не приходится из-за этого заново заполнять бланки. Преодоление инерции – это проблема, которая волшебным образом решается с помощью автоматического включения в план. Тот же самый принцип нужно учитывать при разработке пенсионного плана, чтобы увеличить уровень сбережений. Если бы мы могли каким-то образом заставить людей включиться в план по повышению их уровня сбережений и сделать это как-то автоматически, то инерция работала бы на них, вместо того чтобы работать против них.

Второе препятствие – избегание убытков. Мы знаем, что человек очень не любит терять, и тем более ему не нравится, когда его заработная плата снижается. А исходя из результатов нашего исследования о справедливости, мы также знаем, что в этой сфере избегание убытков измеряется в номинальных долларах, т. е. без поправки на инфляцию. Поэтому, если бы мы смогли разработать способ, чтобы сотрудники не чувствовали никакого сокращения своей заработной платы, тогда стали бы проявлять меньшую сопротивляемость к повышению уровня сбережений.

Третий поведенческий фактор касается самоконтроля. Ключевой результат нашего исследования на эту тему показал, что человек проявляет больше самоконтроля, когда речь идет о будущем, нежели о настоящем. Даже дети из эксперимента Уолтера Мишела с зефиром не видели бы никакой проблемы, если бы сегодня им предстояло сделать выбор между одним зефиром в 2 часа дня завтра и тремя зефирами в 2.15 сегодня. И все же мы знаем, что, если дать им сделать тот же самый выбор завтра в 2 часа дня, очень немногие из них смогли бы ждать до 2.15. Все они склонны проявлять отклонение в сторону статус-кво.

В конце концов на конференции в «Фиделити» я представил предложение под названием «Откладывай больше с каждым днем». Идея была в том, чтобы у человека была возможность принять решение сегодня о том, чтобы увеличить уровень своих сбережений в будущем, точнее, когда он получит следующее повышение заработной платы. После этого необходимо удержать его в качестве участника этой программы до тех пор, пока он сам не решит выйти из нее или пока не будет достигнут определенный уровень сбережений. Если привязать повышение уровня сбережений к повышению заработной платы, то мы сможем нивелировать эффект избегания убытков. Если попросить человека принять решение о том, что будет иметь последствия только в будущем, тогда получится ликвидировать эффект отклонения в сторону статус-кво. А если оставить план таким, как он есть, до тех пор пока человек сам не примет решение от него отказаться, тогда инерция будет играть нам на руку. Все, что мне было известно о поведенческой экономике, указывало на то, что такой подход сработает. По своей наивности я также был уверен в том, что одна из сотен компаний, которые присутствовали на той конференции, вскоре свяжется со мной, чтобы обсудить, как можно воплотить в жизнь эту замечательную новую идею. И я был бы счастлив подарить ее и бесплатно проконсультировать любого, кто захотел бы опробовать этот метод, при условии, что потом я и Бенарци сможем проанализировать результаты.

Как же я ошибся. Никто со мной не связался. И автоматическое подключение к пенсионной схеме не способствовало повышению уровня сбережений даже после того, как было изменено название плана по умолчанию.

С одной стороны, медленный переход компаний на автоматическое участие в программе пенсионных накоплений было связано с тем, что сами компании не были уверены в легитимности такого метода. Разрешить этот вопрос помогло вмешательство адвоката и эксперта по пенсиям Марка Айрайя. Он служил в Министерстве финансов США и отвечал за государственную пенсионную политику. По его инициативе Министерство финансов и индивидуальная система пенсионного обеспечения выпустили серию постановлений и решений, в которых использование автоматического включения работников в план 401 к и другие пенсионные сберегательные программы были разъяснены, одобрены и рекомендованы для использования. Таким образом, Марк Айрай проторил дорожку для организаций с тем, чтобы они опробовали эту новую идею, он не просто предлагал использовать другое название, а сделал этот вариант легитимным. (Он действовал вполне независимо, хотя позже мы познакомились и сотрудничали по другим проектам.)

И все же было по-прежнему непросто вдохновить других на переход на новый метод, не имея доказательства того, что он действительно работает. Эту проблему решила одна моя коллега из Чикаго, Брижитт Мадриан, которая теперь преподает в Правительственной школе им. Кеннеди в Гарварде. Однажды Брижитт зашла ко мне в офис, чтобы показать интересные результаты своего исследования, которые были настолько убедительны, что она не могла им вполне поверить, несмотря на то что сама проводила количественный анализ. Одна компания, которая ввела в практику автоматическое подключение сотрудников к пенсионному накопительному плану, попросила Брижитт проанализировать результаты. Брижитт работала с одним из сотрудников этой компании, Деннис Ши, чтобы проверить, насколько эффективен оказался такой метод. Результаты были ошеломляющие, по крайней мере для Брижитт, которая получила традиционное экономическое образование. Она понимала, что опция по умолчанию является предположительно малозначимым фактором и поэтому не должна оказывать влияние на результаты. Но увидела она совершенно другое.

Компания перешла на автоматическое подключение к пенсионному плану в июне 1999 года, примерно год спустя после того, как правительство дало официальное разрешение на его использование. Брижитт сравнила поведение сотрудников, которые могли воспользоваться этой опцией в 1998 году, т. е. за год до введения изменений, с теми сотрудниками, которых наняли через год после введения изменений. Даже самые бестолковые сотрудники понимали, что подключение к пенсионному плану в целом неплохая идея, особенно когда взносы на пенсионный счет делает также и работодатель, поэтому возможность автоматического подключения к пенсионному плану главным образом влияет на то, как быстро человек принимает решение о своем участии. До того как появилась опция автоматического подключения, только 49 % работников делали выбор в пользу участия в сберегательном пенсионном плане в течение первого года, после того как получали такое право; когда появилась опция автоматического подключения, эта доля выросла до 86 %! Только 14 % решали не участвовать. Это действительно впечатляющая перемена в поведении, причиной которой стал предположительно малозначимый фактор.

Мадриан и Ши метко назвали свою статью «Сила предложения», а проведенный ими анализ показал, что у силы опции по умолчанию может быть и обратный эффект. Любая компания, которая переходит на автоматическое подключение к пенсионному плану, должна выбрать, какой будет по умолчанию процентная ставка по вкладу и инвестиционный портфель. Организация, которую изучали Мадриан и Ши, выбрала 3 %-ный уровень сбережений и инвестиций в фонд денежного рынка: эта опция предполагала низкий риск, но также и низкую доходность, что означало медленное приращение вложенных средств. На тот и другой выбор оказало влияние правительство. У компании не было иного выхода, кроме как выбрать инвестирование в фонд денежного рынка, потому что на тот момент это была единственная опция, одобренная Министерством труда США. С тех пор Министерство труда разрешило к использованию множество так называемых «одобренных альтернативных инвестиционных вариантов по умолчанию», и в большинстве случаев пенсионные планы теперь подразумевают использование фонда, который инвестирует средства и в акции, и в облигации, и постепенно уменьшает долю акций в портфеле по мере приближения пенсионного возраста работника.

Выбор 3 %-го уровня сбережений также произошел под влиянием правительства, хотя и не прямого. Обычно официальные постановления вроде тех, которые инициировал Марк Айрай, содержат специфические факты, и постановление от июня 1998 года звучало так:[89] «Предположим, что организация автоматически подключает своего сотрудника к пенсионному плану с 3 %-ным уровнем сберережений…». С тех пор подавляющее большинство организаций, использующих автоматическое подключение, использует именно такую ставку. Назовем это непреднамеренной опцией по умолчанию.

Обе эти опции по умолчанию – инвестирование в фонд денежного рынка и 3 %-ный уровень сбережений – не были заявлены работодателями ни в качестве предложения, ни в качестве совета. Вместо этого эти опции были выбраны с тем, чтобы минимизировать вероятность того, что на компанию подадут в суд. Однако сами работники относились к этим опциям по умолчанию как к предложению. Большинство выбирали 3 %-ный уровень сбережений и инвестирование в фонд денежного рынка.

Сравнивая решения тех, кто выбрал пенсионный план до введения автоматического подключения, с выбором тех, кто пришел в компанию после, Мадриан и Ши смогли показать, что некоторые работники выбрали бы более высокий уровень сбережений, если бы могли действовать по собственному усмотрению. В частности, многие работники раньше откладывали 6 % от зарплаты, уровень, при котором работодатель перестает делать взносы на сберегательный счет со своей стороны. После введения опции автоматического подключения меньше сотрудников отдавали предпочтение 6 % и чаще выбирали 3 %. Это обратный эффект автоматического подключения. И это отличный повод для того, чтобы любая компания, которая перешла на автоматическое подключение сотрудников к пенсионному плану, также переняла и план «Откладывай больше с каждым днем».

Статья Брижитт пролила свет на эффективность автоматического подключения, но спроса на программу «Откладывай больше с каждым днем» по-прежнему не было. Затем, как гром среди ясного неба, раздался звонок – звонил Шломо Бенарци. Финансовый консультант Брайан Тарбокс услышал, как кто-то из нас говорил о плане «Откладывай больше с каждым днем», и решил внедрить его. Пару лет назад до этого мы обсуждали с Брайаном варианты внедрения этой программы, но я уже успел об этом забыть. И вот Брайан перезвонил Шломо и сказал, что у него есть данные по результатам, которыми он готов с нами поделиться. Открываем шампанское! Наконец у нас появился готовый кейс для анализа.

Организация, с которой работал Тарбокс, столкнулась с проблемой. В случае пенсионных планов, если работники с меньшей заработной платой отказывались участвовать в плане, организация оказывалась нарушителем регламента Министерства труда, согласно которому существовало ограничение по доле неденежных выплат в пользу самых высокооплачиваемых работников. Когда возникает подобная ситуация, то снижается размер максимальной суммы, которую может внести на сберегательный счет каждый сотрудник. Поэтому компания—клиент Тарбокса отчаянно хотела, чтобы менее высокооплачиваемые сотрудники больше участвовали в пенсионном сберегательном плане, и это желание было настолько сильным, что руководство наняло Тарбокса, чтобы тот провел серию индивидуальных встреч с работниками для обсуждения стратегий финансового планирования. У Брайана был ноутбук с программным обеспечением, которое позволяло подсчитать, сколько отдельный работник должен откладывать, и я думаю, что компания рассчитывала на то, что он уговорит сотрудников подключиться к пенсионному плану. Но им нужно было нечто большее, чем просто разговоры. Им нужен был конкретный план.

Сотрудники этой компании на тот момент не делали больших сбережений и не накопили значительной суммы на пенсию. Когда Брайан проводил расчеты, чтобы выяснить оптимальный уровень сбережений для работника (процент от заработной платы, которую выбрал бы Рационал), то программа, которую он использовал, предлагала максимально возможный в этой компании уровень сбережений – 15 % от заработной платы. Если бы Брайан предложил кому-то из сотрудников, кто откладывал 5 %, перейти на 15 %, то ему рассмеялись бы в лицо. Большинство работников едва сводили концы с концами. Значительное увеличение суммы сбережений, означающее сокращение получаемой на руки заработной платы, вообще не рассматривалось как вариант.

Бенарци и Тарбокс разработали более приемлемый вариант. Вместо того чтобы сообщать рекомендуемый уровень сбережений, вычисляемый программным обеспечением, Брайан должен был предложить сотрудникам увеличить уровень сбережений на 5 %. Если они не хотели на это идти, тогда он предлагал им версию «Откладывай больше с каждым днем».

Хорошо, что мы снабдили Тарбокса (и работников компании) этим запасным планом. Почти три четверти сотрудников отклонили его предложение по увеличению уровня сбережений на 5 %. Тогда этим несговорчивым вкладчикам Брайан предложил поднять уровень сбережений на 3 % в следующий раз, когда им будет повышена заработная плата, и продолжать так делать на протяжении четырех лет, после чего повышение прекратится. К его удивлению, 78 % работников, которым он это предложил, согласились. Некоторые из них на тот момент вообще не участвовали ни в каком пенсионном плане, но посчитали, что у них появилась хорошая возможность начать – через несколько месяцев.

Спустя три с половиной года после четырех ежегодных повышений сотрудники, воспользовавшиеся планом «Откладывай больше с каждым днем», почти в четыре раза увеличили уровень сбережений – с незначительных 3,5 % до 13,6 %. Между тем те, кто согласился на предложение Брайана о повышении уровня сбережений на 5 %, действительно увеличили его в первый же год, но на этом остановились, поскольку возник эффект инерции. Позднее Брайан признался мне, что спустя некоторое время он понял, что нужно было с самого начала предлагать всем опцию «Откладывай больше с каждым днем».

Вооруженные этими результатами, мы попытались привлечь другие компании к использованию этого подхода. Шломо и я готовы были помочь взамен на возможность использовать данные для анализа. Так нам удалось заполучить еще несколько кейсов для изучения. Ключевой вывод, который мы сделали, состоял в том, что уровень участия работников сильно зависел от того, насколько просто они могли получить информацию об этой программе и начать в ней участвовать. В этом отношении Брайан организовал все просто идеально. Он показывал каждому сотруднику, насколько плачевно обстояло дело с его сберегательной схемой, предлагая ему простой план для перехода на более выгодную схему, а потом, что было очень важно, помогал заполнить и сдать все необходимые бланки. К сожалению, такой интерактивный способ внедрения программы обходится очень дорого. Некоторые компании пробовали проводить групповые семинары, которые могут сработать, но если одновременно с такими семинарами сотрудники не получают возможности сразу же записаться на участие в программе, то эффективность таких мероприятий падает. Если просто предложить такую опцию, разместив ее описание в труднодоступном месте на вебсайте администратора программы, то вряд ли она привлечет лентяев (т. е. большинство из нас), для которых она и была придумана. На практике решить эту проблему можно, сделав программу «Откладывай больше с каждым днем» опцией по умолчанию (естественно, с возможностью выхода из программы). Разумеется, любая компания, которая все еще использует 3 %-ный уровень сбережений по умолчанию, обязана дать возможность своим сотрудниками повысить его до уровня, при котором они смогут накопить приличную сумму на пенсию. Я бы сказал, что откладывать 10 % своей заработной платы – это обязательный минимум для тех, у кого нет других источников дохода, но лучше даже 15 %.

Сейчас обе опции – и автоматическое подключение к пенсионному плану, и программа «Откладывай больше с каждым днем» – получают все большее распространение. Многие компании перешли на упрощенную версию «Откладывай больше», которая называется автоматическим повышением и которая больше не предусматривает связи между повышением сбережений и повышением заработной платы. Оказывается, во многих организациях отделы заработной платы не могут (или не хотят) производить необходимые компьютерные вычисления по объединению двух этих компонентов. К счастью, это не является ключевым условием программы. Согласно результатам опроса, который провела компания Аон Хьюитт среди самых крупных работодателей, к 2011 году 56 % работодателей использовали автоматическое подключение к пенсионному плану и 51 % предлагали своим сотрудникам программы автоматического повышения или «Откладывай больше с каждым днем». Частично столь высокие показатели объясняются принятым в 2006 году законом «Акт о защите пенсий», который некоторым образом простимулировал организации использовать эти опции.

В статье, недавно опубликованной в журнале «Сайенс», мы с Шломо подсчитали, что к 2011 году примерно 4,1 миллиона человек в США пользовались одним из вариантов плана автоматического повышения, а к 2013 году все эти планы в совокупности давали прирост сбережений в размере 7,6 миллиарда долларов в год. Недавно в Великобритании был запущен государственный план личных сбережений, который включает компонент автоматического подключения, и на сегодняшний день доля тех работников, которые подключились к нему автоматически, но потом решили выйти, составляет 12 %. Теперь обсуждается внедрение опции автоматического повышения. Аналогичные программы существуют также в Австралии и Новой Зеландии.

Один из вопросов, который нам часто задавали, но мы не могли на него ответить, заключался в том, действительно ли такой автоматический способ сбережения повышал чистый капитал домохозяйства. Некоторые высказывали предположение, что, вероятно, участники таких пенсионных программ сокращали уровень своих сбережений, предназначенных для других целей, или влезали в долги. В Америке не было доступных данных о благосостоянии домохозяйств, чтобы можно было ответить на этот вопрос. Однако команда американских и датских экономистов под руководством Раджа Четти из Университете Гарварда, восходящей звезды в сфере экономики, проанализировала датские данные, чтобы получить конкретный ответ на упомянутый вопрос, а также на более общий вопрос, который мы обсуждали ранее, а именно: способствует ли увеличению уровня сбережений тот факт, что пенсионные накопительные счета не облагаются налогом. Это удалось сделать благодаря тому, что датчане скрупулезно собирают информацию о благосостоянии домохозяйств и об уровне доходов населения.

Два важных вывода было сделано на основе результатов датского исследования. Первый состоял в том, что сумма сбережений, которая накапливалась благодаря автоматическому сберегательному плану, была «новой». Когда работник переходил в другую компанию, с более щедрым пенсионным планом, так что этот сотрудник начинал автоматически откладывать больше по новому плану, это не влекло за собой никакого заметного снижения в уровне сбережений по другим категориям или повышения задолженности. В мире Рационалов такой вывод показался бы удивительным, потому что Рационалы считают деньги многофункциональными и уже откладывают ровно столько, сколько необходимо, поэтому если работник вынужден или его подталкивают к тому, чтобы он откладывал больше на одни нужды, то он будет откладывать меньше на что-то другое либо просто займет больше где-то еще. Второй вывод касается сравнения относительного влияния двух факторов, которые объединены в этих планах: автоматический характер подключения и налоговая льгота, которая возникает в случае использования сберегательного счета, не облагаемого налогами. По словам авторов исследования, только 1 % решений по использованию этих сберегательных программ можно отнести на счет влияния фактора налоговой льготы, в то время как в 99 % случаев основную роль сыграл автоматический характер подключения. Авторы делают такое заключение: «В целом результаты нашего исследования подвергают сомнению тезис о том, что налоговые льготы являются самым эффективным инструментом для повышения уровня пенсионных сбережений. Автоматическое подключение к сберегательным программам или инструменты по умолчанию, которые подталкивают человека к тому, чтобы откладывать больше, могут оказать гораздо большее влияние на уровень национальных сбережений при меньших налоговых сокращениях».

В 2004 году, через несколько лет после того, как Брайан Тарбокс провел тот первый эксперимент, я и Шломо написали статью о его результатах. Впервые я представил это исследование в Университете Чикаго, это было на конференции памяти моего научного руководителя Шервина Роузена, который скоропостижно скончался в возрасте шестидесяти двух лет. Дискуссантом по нашему докладу был Кейси Муллиган, один из немногих экономистов-традиционалистов Чикагской школы, которые все еще оставались на факультете экономики.

Выводы нашей статьи противоречили всему, во что верил Муллиган. Мы смогли побудить работников повысить уровень сбережений, опираясь всего лишь на предположительно малозначимый фактор дизайна пенсионного плана. Рационал не стал бы подключаться к программе «Откладывай больше с каждым днем», потому что он уже откладывает столько, сколько требуется, а если бы и подключился, то это никак не отразилось бы на уровне его сбережений, потому что он бы скорректировал структуру своих расходов так, чтобы снова откладывать именно ту сумму, которую он с самого начала для себя определил. Муллиган с ворчанием признал работоспособность нашего метода, но ему не давала покоя мысль, что мы использовали некий подвох. По его мнению, мы прибегли к некоей уловке, чтобы заставить людей откладывать больше. Конечно, я и сам думал о том, что, если бы люди были настолько рассудительны, как это предполагают сторонники теории рационального выбора вроде Муллигана, их бы не удалось так легко провести, но я об этом умолчал. Вместо этого я признал, что, возможно, нам удалось заставить людей откладывать больше, чем та оптимальная сумма, которую бы выбрал Рационал, хотя это представляется маловероятным, учитывая низкий уровень личных сбережений в США. И все-таки в целях предосторожности мы включили в план максимальный лимит уровня сбережений, выше которого автоматически отчисляемые суммы не поднимаются.

Кроме этого, если домохозяйство не наберет задуманную сумму, то лучше в такой ситуации перестараться, чем откладывать слишком мало. Я не собираюсь определять, сколько люди должны тратить на потребление в течение своей жизни, и, естественно, есть такие, кто экономит всю жизнь. Скорее речь шла о том, насколько сложно предсказать, сколько удастся накопить и насколько легко в течение жизни человек может принимать решения о том, чтобы скорректировать уровень сбережений. Тот, кому исполнилось 60, при наличии достаточного размера накоплений может позволить себе многое, начиная с досрочного выхода на пенсию, роскошного отпуска и заканчивая баловством внуков. Но если в шестьдесят человек обнаружит, что у него нет достаточных пенсионных накоплений, то для наверстывания упущенного остается слишком мало времени, и в результате выход на пенсию может быть отложен на неопределенный срок.

Кейси Муллиган завершил свое выступление вопросом. «Что ж, – сказал он, – похоже, что вам удалось заставить людей увеличить уровень сбережений. Но разве это не «патернализм»?»

В Университете Чикаго допускается обозвать кого-то марксистом, анархистом или даже фанатом Грин Бей Пэкерс (предшественники «Чикаго Беарз», местной команды НФЛ), но назвать коллегу патерналистом было самым большим оскорблением. Я был искренне поражен таким обвинением. Обычно считается, что патернализм подразумевает некое принуждение, например требование обязательных взносов в фонд социального страхования или запрет на покупку алкоголя и наркотиков. Но программа «Откладывай больше с каждым днем» была добровольной. Так я и ответил, продолжив, что если это и патернализм, то тогда это какая-то другая разновидность патернализма. Пытаясь найти подходящее слово, я выпалил: «Может, нам надо называть это, я не знаю, либертарианским патернализмом».

Про себя я отметил необходимость обсуждения этой новой фразы с Кассом Санштейном, когда мы увидимся.

Понятие патернализма в то время действительно занимало умы поведенческих экономистов. Колин Камерер, Джордж Левенштейн и Мэтью Рабин в сотрудничестве с Тедом О’Доннохью и профессором Сэмом Иссакарофф опубликовали статью, в которой обсуждали ту же самую идею с не менее преступным названием: «Асимметричный патернализм». Они давали такое определение этому понятию: «Некое предписание является асимметрично патерналистским, если оно создает значительное благо тем, кто совершает ошибки, в то время как причиняет незначительный или нулевой вред тем, кто поступает совершенно рационально». Рабин и О’Доннохью еще раньше придумали термин «осторожный патернализм», но потом осмелились перефразировать его в «оптимальный патернализм». Все мы пытались разобраться с вопросом, который долгие десятилетия был словно слон в посудной лавке: если человек совершает систематические ошибки, как это должно повлиять на государственную политику и должно ли вообще влиять?

Так случилось, что Питер Дайамонд занимал пост президента Американской экономической ассоциации в 2002 году и готовил ежегодное собрание, которое должно было состояться в январе 2003 года. Питер был в числе первых сторонников и исследователей в области поведенческой экономики, поэтому он воспользовался своими возможностями, чтобы организовать несколько сессий по поведенческой экономике в рамках ежегодного собрания и даже предложил сессию по патернализму. Мы с Кассом написали короткую статью, в которой обрисовали суть идеи о либертарианском патернализме. Мы были ограничены пятью страницами, что совершенно не устраивало Касса, поэтому он взял этот обрывок и развил его в полноценную статью по обзору законодательства на 40 страниц. Мы назвали ее «Либертарианский патернализм – это не оксюморон».